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Formation en Ressources humaines

Techniques de vente : de la prospection à la négociation

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Informations

Action de formation de développement et acquisition de compétences

Augmentez chiffre d’affaire ET marge bénéficiaire avec la formation à la prospection et la négociation. Cette formation permet de prendre les bonnes habitudes et les bons outils pour augmenter son taux de pénétration du marché.

  • La formation sera formalisée par le biais d’un émargement
  • Un quizz de fin de formation sera proposé en fin de formation
  • Une attestation d’acquisition de compétences sera donnée au bénéficiaire

TRAINING DE CONDUITE D’ENTRETIEN AVEC DEBRIEFING ET VISITE DE CHAQUE PHASE

Pour qui ?
Salarié ou indépendant débutant dans la vente
Prérequis
Être en poste ou en projet de poste de commercial (e ) ou d’assistant (e ) commercial ou poste équivalent (bureau d’étude, secrétariat commercial etc…)
Le prix
450 €HT par personne
Formateur

Stéphanie COLIN coach professionnelle certifiée, formatrice. • Formation en intra entreprise

Lieu

NANCY / EPINAL / STRASBOURG / LYON / PARIS / DISTANCIEL

Horaires

de 8h30 à 12h et de 13h30 à 17h

Effectif d’un groupe

2 à 12 personnes maximum

Dates

À convenir

Présentiel, Mixte ou distanciel.

Le logiciel utilisé pour le distanciel est Zoom, les émargements seront envoyés par Docusign

Objectifs de la formation

Une promesse de progression et d’amélioration durable

Objectifs n° 1

Adopter les bonnes méthodes pour approcher le client par téléphone

Objectifs n° 2

Organiser sa prospection téléphonique

Objectifs n° 3

Etablir son “pitch élévator” (présentation minute)

Objectifs n° 4

Savoir prendre confiance pour gagner en impact chez le client

Objectifs n° 5

Dérouler un scénario lors d’un rendez-vous de présentation de produit

Objectifs n° 6

Les étapes de la négociation client

« Il n'y a qu'un patron: le client. Et il peut licencier tout le personnel, depuis le directeur jusqu'à l'employé, tout simplement en allant dépenser son argent ailleurs. »

Sam Walton

Le programme de la formation

14 heures de formation (4 demi-journées de 3,5 heures), sous forme d’alternance entre présentation théorique et mise en situation par le biais d’exercices pratiques écrits ou oraux

Module 1 :

Cible client et prospection téléphonique

  • Définir des objectifs clairs : méthode SMART
  • Etablir sa cible client, comment l’approcher : sourcing, besoins, réponse aux besoins
  • Organiser la prospection téléphonique : à quel moment, qui j’appelle, la présentation produit par téléphone
  • Prendre confiance : le pitch élévator, la présentation minute

Mise en situation, captation filmée, débriefings réguliers

Module 2 :

La vente sur les réseaux sociaux, la vente classique, dois-je choisir ?

  • Les réseaux sociaux : fonctionnement et règles de la vente sur Facebook, LinkedIn
  • Les réseaux d’affaires : lesquels ? A quoi servent-ils ? Comment les utiliser ?
  • Devenir commercial, règles et méthode de l’image de marque
  • Le pitch élévator en présentiel, comment créer du lien en réunion réseau
  • Organiser sa journée de rendez-vous
  • Les rendez-vous présentiels versus les rendez-vous distanciels : règles et méthodes

Mise en situation, captation filmée, débriefings réguliers

Module 3 :

La négociation commerciale

  • Les différents styles de négociation
  • Les techniques
  • Les principes et théories fondamentales de la négociation
  • Analyse SWOTT de l’environnement
  • Planifier la négociation
  • Identifier les éléments du plan
  • Etablir le plan et tester son plan
  • Déterminer les objectifs du plan point par point
  • Les questionnements
  • Les différents types de reformulation
  • Le traitement des objections
  • La méthode BATNA
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